Vendi il tuo prodotto o vendi te stesso?

Posted by Danilo Carboni on mar 18, 2011 in Formazione aziendale e management | 0 comments

Vorrei condividere una riflessione che mi è capitato recentemente di fare con il direttore vendite di un’azienda che mi chiedeva di progettare un intervento formativo per la propria rete commerciale. Tra gli obiettivi strategici che il direttore mi riportava c’era la necessità di porre al centro dell’attenzione dei venditori il prodotto/servizio su cui l’azienda puntava principalmente.

Di conseguenza la formazione aveva l’obiettivo di motivare i venditori rafforzandone la convinzione sulla validità dei prodotti “predicandone” (questo è il termine esatto che è stato usato) la semi invulnerabilità rispetto alla concorrenza e l’assoluta convenienza per il cliente.

Su questo punto si sono sollevati i nella mia mente una serie di dubbi.

1) Sono d’accordo infatti sul fatto che un venditore per poter essere efficace nel suo lavoro deve essere coerente e che questo preveda un’assoluta fiducia nella reale bontà di ciò che vende, ma da qui a persuadere la forza commerciale di avere il prodotto migliore, ammesso che ciò rappresenti un dato oggettivo, lo ritengo assolutamente inappropriato oltre che rischioso.

Il compito del venditore NON sta nel vendere il prodotto che ritiene il migliore, ma nel comprendere i bisogni del cliente, svilupparli ed incidere sui suoi criteri decisionali d’acquisto. La prima strada infatti basa tutta la sua forza sulla coerenza che una convinzione assoluta può fornire ma che inevitabilmente farà perdere di vista totalmente l’attenzione al cliente ed alle sue reali esigenze che a mio avviso rimangono le cose più importanti in una trattativa di vendita. La seconda strada invece è quella cosiddetta del “customer oriented” che risponde ad un’esigenza primaria del venditore: “non puoi vendere nulla se prima non comprendi il punto di vista del compratore; dimentica per un attimo le tue idee ed il tuo prodotto e calati nella realtà della persona che hai di fronte“. Questo in PNL si chiama fare Pacing che permette di entrare in Rapport.

2) Il secondo grande dubbio riguarda il mio ruolo di formatore esterno che NON è quello di vendere il prodotto ai venditori (chiedo scusa per il gioco di parole, ma di questo si tratta), semmai questo compito spetta ad un’altra posizione/funzione interna all’azienda. Quello che invece mi riguarda ed è sotto la mia responsabilità è di fare in modo che il venditore acquisisca maggiore competenza nel proporre al meglio il proprio prodotto indipendentemente dalla forza che questo ha sul mercato.

Quest’ultimo approccio alla formazione che io prediligo, non solo sgancia il venditore dal prodotto che vende (su cui evidentemente deve riporre la sua fiducia) ma lo rende efficace e lo fa crescere in modo autonomo ed indipendente, anche quando l’oggetto della sua trattativa non è il più forte sul mercato. Per ottenere questo la persona che interpreta il ruolo di venditore deve sviluppare qualità come la flessibilità, l’autocontrollo, la fiducia in sé oltre che dimostrare abilità nelle tecniche e le strategie di vendita, l’uso della linguistica e della comunicazione in generale; queste caratteristiche, allenate opportunamente, gli permetteranno di essere a suo agio ed efficace con qualsiasi categoria di prodotto/servizio.

Il venditore non vende un prodotto ma vende se stesso!

E quando dico questo intendo la vendita nel senso più alto del termine; intendo la capacità di proporre e far valere al meglio le proprie abilità, le proprie idee, il proprio modello del mondo, la propria persona e di conseguenza l’azienda ed il prodotto che si ha “sposato” e che si rappresenta. Insomma quella richiesta da parte del direttore delle vendite mi ha fatto comprendere che prima di prendere un impegno, avendo bene in mente la mia mission di formatore, dovevo chiarire degli aspetti più ampi (facendo un chunk-up) della questione.

Come ho risposto dopo tutta questa serie di riflessioni personali? Ho posto una domanda semplice e provocatoria:
Avete intenzione di investire solo sul prodotto o avete a cuore anche la crescita effettiva dei vostri venditori?